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  中国人との交渉術

 異文化理解/実践スキルセミナー(中華圏ビジネス)では下記のような内容を取り上げます。

 
◇「交渉術コース」の全体像→ こちらをクリック
   コーススケジュール  http://www.crosscosmos.com/mc5.pdf
  通訳を使いこなすテクニック http://www.asia-net.biz/20-4.pdf

 ・主張すべきことは主張する、「YesはYesと言う、NONOと言う」
 ・議論はまず主張を出し合うことから、議論は「消去法」で進める
 ・効果的な主張のテクニック(結論から告げる (ポイント3つ宣言)
 
・議論は「三択法」で進める、説得は「メリ・デメ法」で進める
 ・「中国的ホンネとタテマエ」と「日本的ホンネとタテマエ」の違い
 ・「起承転結」型スピーチは避けるべき (よくある失敗パターン)
 ・交渉は「対等」な立場で、交渉の「決定権」を明確に

 ・中国流の交渉の進め方、日本流の進め方の大きな違い
 ・まとめるための交渉をする日本人、協調や調整を重視する日本人
 ・スムースに運んだ交渉/早くまとまった交渉はよい交渉か?
 ・結果を勝ち取るための交渉をする中国人、ぎりぎりまで粘る中国人
 ・必ずある「落としどころ」、その見つけ方と引き出し方

 ・中国人に対してこちらの主張を効果的に伝える方法 (「1+3主張法」)
 ・自己主張のテクニック、(日本型思考回路から中国型へ切り替え/「メリ・デメ法」と「三択法」)
 ・「起承転結」型スピーチに注意
 ・反論に反論しないテクニック(3つのテーマ設定と論点の仕分けメモ)
 ・効果的にメモを取る方法、論点を整理するためにノートを上手に使う
 ・無理な要求を突きつけてきたときの対処方法

 ・注意すべき4枚の中国的交渉カード
 ・「ダメ元」/「ゴネ得」の主張、「議論の蒸し返し」への対処法
 ・「交換条件」には「逆交換条件」で対抗せよ
 ・「論点のすり替え」の対処法、中国的交渉カードの逆利用
 ・食事の席でビジネスの話を持ち出すことはよいことか?
 ・反論すべきポイントの効果的な見つけ方、反論の有効性の見極め
 ・相手が強硬な姿勢に出たときの対処法、反論をかわすテクニック
 ・交渉は対等な立場で/決定権がない相手との交渉はない

 ・交渉の事前準備の進め方 (4枚の事前準備シート)
 ・3つのテーマ設定と論点の仕分け方法(シート1)
 ・議論すべきポイントの優先順位を考える(論点の仕分けと序列予測/序列確認)
 ・「譲れるポイント」と「譲れないポイント」(シート2)
 ・事前準備でひとつでも多く「譲れるポイント」を徹底的に洗い出す
 ・譲れるポイントを交換条件の有効カードに、カードの見せ方と切り方を工夫
 ・自社の「強み」と「弱み」、中国側の「強み」と「弱み」を再確認(シート3)
 ・反論に反論しない、過度な責任追及は避ける
 ・「弱み」を突かれたときの反撃方法
 ・交渉のシナリオ設計(シート4)
 ・「理想の結果順」と「優先すべき主張順」、第一主張を明確に
 ・各シートの想定問答を準備、絶対に死守すべきポイント(臨界点)を確認

 ・「契約は努力目標」とさせないためのチェックポイント×3
 ・打ち合わせメモから「議事録」へ、議事録が「契約書」に
 ・効果的なメールのやり取り、レスを早めるメールの書き方テクニック
 ・通訳の良し悪しは交渉を大きく左右、通訳の探し方/選び方
 
*【通訳を使いこなすテクニック→ こちらをクリック
 ・通訳選びのチェックポイント、通訳の責任と資質をチェック
 ・通訳への伝え方、話し手側が注意すべきポイント

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  ■異文化理解/中国人理解
  ・中国人の価値観を理解する
  ・中国人の面子(メンツ
  ・中国人の仕事観/就業意識
  ・中国ビジネス Do's & Don'ts
  ・中国ビジネス食事/お酒マナー
  ・中国人との交渉術
  ・通訳を使うテクニック
  ・中国語の学び方を学ぶ



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